如何做好智能家居终端市场?

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做智能也好,开店也好,追求的目的是将产品卖给消费者,只不过智能家居系统产品的销售过程是更加系统化的营销思维。多数买卖必然经历实地约见这一过程。而且所有的营销活动,资源投入的目的也都是为了这一过程,这就是影响智能家居产品销售的关键过程。那如何提升自己在这一过程中的成单率呢?


大多数人做法:

    与客户约定见面时间地点,带着资料传单,手机带着案例,再想一个优惠策略,心理想着今天一定要拿下这个客户,成败在此一举。

    孙子兵法里讲过:先胜而后战,在战斗之前便已经计算了胜负,战斗只不过是完成这个过程,所以前期的筹备尤为重要。销售亦是如此。

一、前期准备:

思考:我有多了解客户所在的小区,我能为他带去哪些帮助?

客户既然感兴趣咨询了,那必然有一个需求,如何满足他。

1、了解小区人群特点

     26-35:刚结婚,没有小孩,小孩还小:需求点是什么?

     40-50:成功人士,消费力很强。需求点是什么?

     55+ :为儿女装修,为父母装修,为自己装修都有哪些需求

    了解了这些人群特点更有利于了解客户的需求点,为实地的现场讲解赢得更大的机会。

2、是进入一个市场还是进入N个市场的问题。

        一个客户的赢利点有时候并不是产品的利润,而是这个客户能否为我打开一个市场。如果一个小区里的潜在客户都需要草莓视频成人一一挖掘攻破,那无异于进入N个市场,很被动,如果客户能给我带来正面的影响宣传,与其他业主有交流,这才是同一个市场,所以如果本着这样的想法与客户沟通,成单率也必然会加大。

3、如何为客户创造价值

        初次与客户沟通之后,如果能了解客户的装修期间的其他需求,比如主材、灯具、音响、或者注意事项等等无论大小,为客户提供帮助必然会赢得好感,即使没有成单长期以往也必然会积累大量的同行资源,也会赢得潜在客户的信任。

4、工欲善其事必先利其器:这是专业问题

        工装:形象问题,不解释;

        现场测量工具:做智能就要智能一些吧,关键是确实好用;

        客户需求表:记录客户的需求与关心的问题,后续可以做资料档案;

        档案袋:更简单的给到客户,让客户觉得草莓视频成人就是专业的;    

        相机(手机):记录原始的图样,与施工布线后的图样,方便后期查看点位与报价。客户又觉得你非常的专业。

二、现场介绍:

1、将脑海中的智能功能非常合适的放在这个房子里,同时满足不同成员的需要。

        因素:室外、室内、家庭成员、生活习惯、房间的主要用途、活动路线等

以客户的主要需求为主,展开介绍。告知客户产品的实际安装过程、位置、以及为什么这么设计,这么设计以后能为客户提供的智能家居功能是什么。告知客户施工的流程、在房子装修到什么阶段智能开始进场。

        根据房子的实际环境,为客户推荐功能。(有很多客户并不了解他的需求,需要引导)给客户中肯的建议。

切记:不要跟客户讲过多的技术、不要夸大产品的功能,更不要跟客户做无法完成的承诺。

2、记录需求与现场数据

        记录客户的需求点与关注点,将所有的经历集中在客户主要需求的功能上,做方案的时候如果有不同的实现方式,供客户选择。

记录现场需要记录的数据,建立客户档案:

        如:门锁的朝向,左开还是右开,房门厚度;

        窗户的宽度,窗帘盒的宽度与深度;双层窗帘还是单层窗帘、单开还是对开;

        房间的名称(有时候图纸里没有标注),主要功能与电器;

        监控的点位与数量;

        有无吊棚,背景音乐的位置,喇叭数量,共享位置等等相关数据。

3、约定方案的交稿日期以及见面地点

        跟客户约定方案制作好以后的交接日期,切记一定要亲自为客户送去,创造机会,同时为客户介绍方案的内容。很多时候客户只看了方案的报价,其他的内容都没有关注,所以草莓视频成人一定要抓住机会为客户介绍。

        影响销售的因素有很多,关键在于是否能为客户提供中肯的建议,赢得客户的信任。前提是你对于产品有深刻的认知与理解,并且能根据不同的环境给出中肯的建议。
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